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            客戶為什么壓價?如何應對客戶壓價?-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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            客戶為什么壓價?如何應對客戶壓價?

            來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:1545 時間:2019-05-13 11:45:52


            做外貿久了你會發現你遇到的大部分客戶都會有壓價的行為,不管你的產品報價是不是賺錢的,是不是便宜的,他都要壓一壓,說上一句“你報的價格太高啦!”之類的話。


            一、那么客戶為什么會認為價格高? 


            01

            價格高低是沒有絕對性的,所謂的高或者低都是比較出來的,客戶打聽到市場上有哪些便宜貨在賣,再跟你的產品價格一比較,當然會認為你的價格高了啊,這是先入為主的概念,誰都會有的。

            他認為你的價格高,那他為什么不去買那些便宜的貨物,而要跑來跟你咨詢,跟你扯皮呢?還不是那些貨物或者服務達不到客戶的要求嘛! 

            02

            當然,這只是一種客戶,還有的客戶是要采購預算不夠,成本與利潤達不到計劃預期,但是他又認為你的產品銷售預期會很好,他在考慮要不要做薄利多銷的事情,如果能壓一下你的價格,他就能多賺一點。 

            有些外貿新人一遇到客戶說我們價格高了,就迫不及待的想要解釋,遇上好幾個說你價格高的客戶,你就真的以為你的價格太高了,但其實我們并不能這么想,客戶跟你溝通的時候看到的只是表面的價格,他考慮的只是成本,但是并沒有看到銷售預期,沒有看到產品質量好壞??!他對你的產品并沒有過高的期望,所以會覺得你的價格高,但如果他知道你手里是很好的產品,他還會覺得價格高嗎? 

            所以我們不能被客戶的一兩句話就誤導了,總以為自己的產品價格確實很高,很難銷售出去,你要從產品本身出發,挖掘它的賣點。至少你要準備足夠詳盡的資料介紹你的產品,不讓客戶有先入為主的概念。

            03

            當然,還有另一種客戶,他有足夠的預算,他也很看好你的產品,但是就是想多壓壓價,能多賺一點是一點,這種客戶會明確的告訴你,同樣的產品,他能在你同行那里拿到更低的報價,這種純粹為了壓價而壓價的客戶并不少。 

            這種客戶的的語氣會非常的堅定,好像你不壓價他就不買了一樣,這個時候很多新手就會感覺絕望,好像沒了希望一樣,但其實你仔細想想,你的報價比同行高,他能拿到更低價格更好的產品,那他為什么不直接去同行那里買,而要跟你糾纏呢?不就是因為他還是想買你的嘛!

            遇到這種純粹砍價的客戶,前期工作就需要做好了,各種行業信息都要仔細收集,特別是競爭對手的價格,行業整體的價格,以及波動情況。 

            二、怎么應對客戶的壓價行為? 

            01.保持客戶的期望,不讓客戶失望 

            客戶購買產品,并不僅僅只是在意產品的方面,對于我們業務的服務態度也是很在意的,要讓客戶感覺到被重視和尊敬,這是業務員最基本的技能。

            在談判的過程中,一定要想辦法讓客戶覺得他是贏了的,如果你在談判過程中態度強硬,最終你拿到了你想要的價格和條件,讓客戶不情不愿的下了單,那他以后就不太可能再找你合作了,更不可能長期合作,肯定是積極找下一家的狀態。

            那怎么才能讓客戶覺得贏了呢?其實很簡單,談判肯定是一個討價還價的過程,但是你不能一下就把自己的價格降到最低,客戶可不會知道你已經是最低價了的,他只會覺得你肯定還賺了不少,你一下讓這么多,肯定是還有很多水分的。

            怎么讓價是一個學問,如果你的底線是能讓價10%,那你第一次讓價就得讓6%,客戶肯定還會講價,你再讓2%,如果客戶還要求你講價,這時候你就無論如何都不能講價了,改為送他一些小禮物之類小恩小惠給他,讓他確信你確實沒有讓價的余地了。

            02.實際利益讓得小,態度上就要多讓步


            其實這就是讓你多說軟話,態度盡量放低一些,讓客戶保持心理上的一個優勢,很多客戶并不是只關心價格,甚至價格上你可以不讓太多,但是態度一定很重要,只有跟你談話很愉快,他才能開心的找你下單。如果跟你的溝通很生澀,因為態度的問題造成溝通障礙,那你們的合作怎么也長久不了。


            03.客戶跟你爭價格是好事


            客戶越是跟你爭價格,就表示他對你的產品越感興趣,真正在對比價格的客戶根本不會跟你扯來扯去,他會直接找你的競爭對手去詢價。所以跟你講價的客戶你完全不用有壓力,可以慢慢跟他談判。


            同樣的道理,如果客戶對于貨期、付款方式、產品本身有疑問,并且跟你詳細討論,那就說明這個客戶是很有意向的客戶,反之,如果客戶只是敷衍的考慮一下,那就是沒什么希望的了,也就不要抱太大的幻想。

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