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            做業務必須要了解采購的一個作業流程!-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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            做業務必須要了解采購的一個作業流程!

            來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:1653 時間:2019-05-13 10:59:04


            采購是個怎樣的流程?

            做業務其實就是一個服務于老板,但是也要討好客戶的職位,這兩個目標有著高度統一的方向,討好了客戶就可以多幫公司賺錢,幫公司賺錢就是一個服務于老板的打工仔的人生價值,簡單來說,做業務就是要多幫老板賺錢。怎么賺錢?為什么有的人能多賺錢,而你賺不到。你賺的是客戶的錢,想讓客戶心甘情愿把錢給你,自然需要對客戶想盡辦法地討好,要站在客戶的立場上幫客戶解決問題,完成目標。那么,你首先就需要了解客戶,了解客戶的需求,了解客戶的習慣,了解客戶采購商品的思維套路,了解他從需求形成到采購下單、生成和到貨的整個過程。你只有了解了這整個的過程,你才能知道你什么時候該出現在客戶的視線里,在客戶采購的什么階段入手最容易最方便,目的也最明確。那么,客戶采購一般是怎樣的一個流程呢?


            客戶有一個最初的需求。并不是所有的客戶從一開始就有明確的需求的,很多的客戶在最初的時候只是會有一個對產品或者服務的初步意向,要不要是一回事,先有個意向,才會有后來的事情。客戶并不是等著一堆賣家找他們,然后開心得選擇就好了,很多時候他們都需要不斷的了解市場,了解賣家,了解產品信息,了解價格市場,然后形成公司的發展模式,然后才是產生需求,再去尋找相對應的供應商。


            我們的劣勢便在于,不知道客戶什么時候會形成這樣的需求,說不定哪天客戶抽了風,來了興致想買了呢?你又不小心錯過了,或者你壓根就找不到這樣的客戶,所以現在很多的業務會做一件很吃力但是效果不一定好的事情,那就是盡可能多找潛在客戶,并且盡可能時時刻刻出現在客戶的視野里,保持較高的出現率以獲得客戶的青睞,在客戶有需求的時候能夠第一時間想起你。可是,并不是所有客戶都有耐心看著你在他面前晃悠的,把握在他面前出現的次數尺度是一件很難的事情,也是一件很吃力的事情。但這也是我們做業務的一個無奈之處。

            調研考量目標產品的市場情況

            并不是說客戶有了一個模糊的需求以后就會馬上開始采購的,就算他對你印象最深,對你最中意,但是也不一定就會采購你的產品,反而會經過認真的調研考量,就好像我們自己在買東西的時候需要貨比三家一樣,他們也是一樣的。決定了購買哪幾種產品以后,最重要的就是要比價格了,就像你想好了要去買羽絨服,首先是看看各個店里的羽絨服都是什么價格,然后選定幾家價格相對能夠承受的店進行二次挑選,選質量,選樣式,當然,這也是有區別的,有些人就是錢多,就是想先看質量,先看樣式,覺得好的不在乎價錢,但畢竟不在乎價錢的是少數??!大多數采購購買產品的時候,保證基本質量的同時,肯定要先挑價格,無論他對你的產品多么的滿意,肯定不會直接跟你談合作,至少要先跟市場上的采購價格對比一下,然后挑挑揀揀,再使出招數恐嚇一下最中意的那一家,壓壓價格,這都是采購的套路。

            所以讓采購注意到你是第一步,當采購注意到你以后,你的報價就成為了關鍵的談判因素,這個報價必須建立在你的心理價位之上,因為你必須留有一個砍價的余地,遇上不砍價的客戶是你命好,多賺了,但是這樣的客戶畢竟是少數,大多數客是砍價的,而且砍得特別狠,所以你得有一個砍價的余地給客戶,讓他砍爽了,而你卻不虧。當然,留有一個砍價空間是好的,但是不能過高,如果太高太虛了就會嚇跑客戶,高得不合常理的報價你自己心里也會發虛,客戶也會直皺眉頭。有的時候,客戶不打算跟你合作,給你的理由是價格不合適,但是并不是真的就是價格不合適,當你的價格快要接近底線的時候,就沒必要再降了,客戶很有可能是因為別的原因不想跟你合作,價格只是借口而已。

            設計索

            當客戶打算跟你合作的時候,一般會有一個設計索樣的過程,很多客戶索要樣品是真的想跟你合作,想要看到真實的樣品,但是也不排除有一些客戶因為別的原因索要樣品,怎么甄別這些客戶是否真的有合作意向,這個就是業務員自己的經驗了,如果是那種上來就要樣品,卻價格都不問的客戶就沒必要談了,一般都不會是想合作的人。

            意向商家評估對比

            如果是小型的公司,可能經過調研談價以后就可以確定是否合作了,甚至都不用看實體樣品,但是對于大型的公司來說,就不會那么輕易的做決定,拿到樣品了以后還會有個評估過程,他們拿樣品的商家肯定不會是你一家,拿到樣品后還需要做一個詳細的對比和分析,做一個整體的評估。想要贏得這樣的大客戶的青睞,價格是主要的因素,但是其他因素也是相當重要的,比如:付款方式,包裝方式,以及其它各方面條件等等,都會一一考慮在內,并不是心血來潮說想選哪家就是哪家了,而是要看怎么賺錢賺得多,做生意的最終目的都是賺錢的嘛。尤其是這種大公司的采購,并不是他們自己能夠決定用哪一家的,他們的決定看起來像是很容易,但其實背后經過了很多的考慮的,所以并不是套近乎容易拿到訂單,你跟客戶套近乎是能夠拉進一點關系,但并不能決定訂單的歸屬。

            供應商排序

            在下單前最后一步就是給接觸的各個供應商進行排序了,說得不好聽一點,就像是找備胎似的,需要論資排輩,一個個排好,先用最好的那個,如果出現問題再用備用的。在大型的公司,采購是必須謹慎選擇供應商的,而且不能直選一個供應商,很容易出問題,通過優先級標準評選供應商,最次也需要找兩家中意的,一個在用,一個備選。

            下單采購

            業務的開展是轉移都是一個緩慢的過程,需要慢慢調整適應的,并不是說看到中意的了就一個猛子扎進去,而是要先下個試單,小訂單,試試水,然后覺得合作滿意了才會開始下大單。當一個供應商出現問題,需要找替補供應商的時候,一般來說,采購也是會不慌不忙的轉移訂單,而不是愣愣的一次性就全轉過去了,要是出現問題連轉圜的余地都沒有。

            此外,采購的供應商評判標準有哪些呢?

            首先,肯定要排除有不良聲譽的供應商。因為一旦供應商有不良聲譽,就給采購增添了很多的風險。決定哪些標準達不到一流的產品或服務的要求。確定產品或服務質量相關標準的優先順序,以評估供應商。確定用于評估供應商的產品或服務質量相關標準。正確定義產品或服務必須滿足的需求。識別產品或服務質量相關標準,以評估供應商。定義與認證相關的產品或服務必須滿足的要求,如UL認證、數字認證等。確定哪個供應商最能滿足與業務穩定相關的優先級標準。確定滿足業務需求所需的產品/服務的頻率。確定用于評估供應商的供應性能相關標準的優先順序,例如交貨性能、可靠性。 定義產品或服務必須滿足的發貨相關的需求。確認所選產品或服務在購買前符合優先級標準。

            在做外貿的過程中,我們要開發大客戶,一定要先研究清楚大公司之間的部門關系,職責關系,了解其中的運作,閑著沒事,也可以多向老客戶了解這方面的內容,不斷的熟悉,了解采購的規律。

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