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            如何讓客戶心甘情愿地下單?-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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            如何讓客戶心甘情愿地下單?

            來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:1589 時間:2019-05-11 10:39:40


            在跟進客戶的時候,我們總是把握不好一個方法方式的問題,明明很多的可以做好的客戶卻給做壞了,導致丟單的也不少,那是因為我們在處理跟客戶的溝通的時候,使用的角度并不合客戶口味,導致客戶心理不舒服了。


            不要讓客戶“被逼無奈”下單!

            吃軟不吃硬這是每個人都會有的心態,特別是對于客戶來說,剛硬的態度遠遠比不上柔軟的服務更令人舒服,客戶主動“想要下單”總比客戶“被逼無奈”下單要好很多。

            為什么說客戶“被逼無奈”下單?有那么兩點原因:一是你的產品和服務并不是特別讓客戶滿意,但是因為客戶急于要貨,短時間找不到更好的產品了;二是你臨時增加合同協議外的條款,雖然觸及不到客戶太多利益,但是讓客戶不太舒服,有種“被迫買單”的感覺。

            對于第一種原因來說,我們的產品能夠做好自然要做到最好才行,服務也是如此,但是往往我們的服務或者價格并不是讓客戶特別的滿意,當客戶急于要貨的時候可能接受你這個價格,但是當客戶找到更好的替代的時候,你也就失去了這個客戶了,所以能夠讓利的時候一定要讓利,讓客戶心理舒服了,才有下次下單的可能,不然遲早會被換掉。

            而對于第二種原因來說,往往是出現在稅率、匯率、貨期、運輸等等方面的問題,特別是稅率和匯率,這種隨著時間變化的東西有時候就是需要修改,稅率提高了,匯率改變了,你的利益少了一大塊,自然要找補回來,可是你赤裸裸的提出來的時候,客戶同樣會因為要額外付出一部分代價而心理不舒服,所以我們在找回自己利益的時候,盡量要委婉隱晦,如果事不可為,寧愿放棄這些利益而保證長遠利益。

            做生意,最重要的是雙方高興。對方憋著一肚子氣的情況下,就算下單給你,心里也是不自在的。

            誘惑下單總比脅迫下單強!

            什么是誘惑下單?就是用產品的賣點、利益點和美好的市場遠景來打動客戶,讓客戶從心底為將來的利益買單,這就是誘惑下單。

            什么是脅迫下單?就是用今后不利的因素來迫使客戶為眼前買單,比如說今后產品馬上就要漲價了,你再不下單我們老板就要拍板把生產力調用給別的訂單了,你的訂單就得延后生產了。這樣的相當于赤裸裸的威脅性條件了,很讓客戶認同你,產生反感情緒的時候你還很難再扳回印象。

            當客戶在你這里受到這樣的待遇以后,他手里的機會自然也就不會向你傾斜,而是轉而找更好的供應商供貨。

            要讓客戶“贏”出優越感!

            一般來說,利益是很難想讓的,在客戶與我們爭奪利益的時候,或者說是討價還價的時候,很容易出現紛爭,因為利益的不認同導致的。

            討價還價這種事情,對于客戶來說是消耗耐心的,相對來說,客戶的耐心會比我們少,所以我們不能以我們的標準來慢慢討論,得盡快有一個輸贏結果才行。但是,輸和贏,輸歸誰,贏又歸誰?總不能讓我們自己吃虧吧?也總不能讓客戶輸了吧?客戶輸了還怎么買我們的東西?

            這個時候我們就需要靈活變通一下,能夠產生一個“雙贏”的結果自然是最好的,讓我們自己保證利益,同時也讓客戶有“贏”的感覺,不能讓客戶在拉下面子與你爭利益的時候還爭不到,那樣面子上很難堪。

            如果討價還價僵持不下的情況下,我們也不能死抱著價格不放,我們可以在其它的地方把利益找回來,貨期、運費、匯率等等方面都可以壓縮出一些利益出來的,先把價格放一放,至少先讓客戶的面子上過得去,讓步緩沖一下,利益上的事情才能更好談。

            其實怎么樣讓客戶“心甘情愿”下單,最重要的就是要站在客戶的角度看問題,為客戶爭取利益的同時保證自己的利益,才是雙贏長久發展的方法。

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