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            客戶談判中的幾個要點!-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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            客戶談判中的幾個要點!

            來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:1831 時間:2019-05-05 10:32:57


            客戶談判是我們在貿易過程中爭取利益的重要階段,在這個階段里,我們如果把握得好,能夠爭取到最大的利益,但是如果沒有把握好,客戶就流失了,所以說談判成功與否,是我們成單與否的一個關鍵,那么我們該怎么談判呢?


            一、要有良好的談判心態

            有人說,談判就是要抱著必成的心態去談,我并不反對你們這么做,但是我要告訴你的是,在談判前,我們確實要抱著必成的心態去準備,但是在談判中,我們還是更應該放平自己的心態,是勝是負都應該坦然,如果我們抱著必成的心態在談,難免會顯得比較刻意。


            談判和比賽和考試是一樣的,首先要做的就是放平心態,不要一味地求多求大,當單子超出我們常規的水平,變得有些吃力的時候,對我們的發展反而不是好事,容易壞了自己的口碑,并不是大客戶就好了的,很多的大客戶我們吃不下。

            二、學會包裝銷售自己

            記得有人說過,想要賣一樣東西,你首先得讓自己成為這樣東西的專家,或者把自己包裝成專家,這樣才能令客戶信任你,客戶最先接觸的是你,先“認識”了你,才有興趣去了解你的公司,你的產品,我們給客戶的形象很大程度上是代表了公司的。

            如果客戶對我們的印象不太好,就會印象他對我們公司的印象,對我們公司的一切都會持懷疑的態度,只有當我們在客戶心里顯得足夠的坦率、真誠、敬業、可信的時候,他才會對我們和我們公司產生信任。

            只有有能力把自己銷售出去的業務,才能銷售好產品。當客戶覺得你不夠專業的時候,是無法對你產生信任進而購買產品的,只有當你能夠成為“專家”或者你表現得足夠專業,對方才會覺得購買你的產品有足夠的保障。

            三、做好公司的包裝

            銷售完自己的同時,接下來就是要銷售公司了,客戶對我們的了解只是信任的基礎,但是對公司的了解就是采購的依據了。一般來說我們都會有一個公司的介紹,有些做得好的業務員會將介紹整成一個PPT,條理清晰。

            一般公司簡介的PPT分為那么幾個部分:公司實力基礎介紹,企業的形象,企業主要合作的客戶,貿易流程以及售前售后服務等等。

            客戶看到你的介紹里面如此詳細清楚,對你的信任也就加分不少,尤其是公司實力、主要的合作客戶以及售前售后服務這幾個部分,是客戶關心的重點。


            四、揣摩客戶心理

            在簡單的互相了解后,我們就開始進入正式的談判部分了,在這個過程里,有一個必不可少的工作,就是去揣摩客戶的心理,這個過程對于整個談判過程是很重要的,你能否揣摩到客戶的真正心理意圖,決定著你是否能夠真正的摸到客戶的脈絡,能否找到客戶的重點。

            我們可以在前期的溝通就開始統計客戶在交談過程中的一些關鍵詞的出現頻率,比如說:價格、售后、質量保障、生產力、貨期等等,我們能夠通過客戶在這些方面提到的次數來判斷他的關注重點,這個方法一般都是準確有效的。

            五、注意談判尺度

            談判的結果往往都是互相試探的結果,互相之間都有一個底線,我們在這個底線上面盡可能的留出空間去跟客戶談判,再一點點收縮,盡可能爭取最大的利益,這是貿易過程都會有的套路。

            在這個過程中,我們需要注意把握尺度的問題,一個是底線和談判起點不能相距太遠,容易讓客戶產生放棄談判的心理,另一個我們的談判頻次需要注意不要太密集或者太稀疏,談判不會是一次談成的,在談判開始陷入僵持階段的時候,我們要及時轉換話題,換個時間地點重新談,避免關系陷入冰點。

            六、預留殺手锏

            有些業務在談判的一開始就喜歡把自己手里的籌碼打出去,把各種優惠的條件一個個拋出來,最后在談判僵持的時候就沒有了打破僵持的手段,有經驗的業務員都會在手里捏上一兩個籌碼在關鍵的時候使用,如價格幅度、包裝特殊、優等材料、優秀工藝和優秀的售后服務等等,總會留下一兩點作為殺手锏,在談判僵持的時候使用出來。

            七、掌握主動

            這是一個技巧性的問題,如果你是個新手,你可能需要多讓客戶發表意見,因為對方比你更專業,你的很多理論在他那里顯得很幼稚,但是如果你也是熟悉行業的內行,就需要主動去把握話題,把握談判的方向,占據主動才能夠有資本轉換自己想要的方向。

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